沃尔沃:“五龙戏珠”,何以制胜?

       ——访浙江沃尔沃旗舰店、浙江元瑞4S店总经理朱冰              作者:编辑 杨鸣

                 浙江沃尔沃旗舰店——浙江元瑞4S店总经理朱冰

  一石激起千层浪

  元旦一过,龙年将至。 豪华车享受了多年的高增长乐趣,龙年会继续生龙活虎吗?一位国内汽车界的知名老总在接受央视记者采访时语出惊人——豪华车的日子在龙年会非常不好过,如同2011年自主品牌那窘迫的岁月! 一石激起千层浪! 但在杭州,豪华品牌却是另外一番胜景,豪华车4S店依然如雨后春笋般涌现。1月10日,滨江又开出一家沃尔沃4S店,过不了多久,萧山还将诞生一家面积规模更大的沃尔沃4S店。龙年杭州,沃尔沃将出现“五龙戏珠”的盛况,那么,他们将如何制胜?

  天时地利人和

  龙年豪华车是否会“龙飞凤舞”?浙江沃尔沃旗舰店——浙江元瑞4S店总经理朱冰在接受记者采访时给出了完全不同的答案:豪华车还会稳定增长。在杭州,豪华车与豪华车之间的竞争会更加激烈,同一豪华车品牌的各4S店之间的竞争会加剧,在销售指标的压力下,各家店内驱动力会强化,全方位多层次的竞争将大大提升豪华车的增销量。

  朱冰信心还来自于:“轿车进入家庭已有了十年的时间,经济活力很强的杭州开始进入车辆更新换代期,车辆升级换代中会有相当部分人选择豪华车。另外,杭州地铁开通后,用车环境会出现新变化等其他不可测因素,但这些因素对豪华车的影响会比其他中低档车小。”

  思维敏捷的朱冰对于来自北欧的豪华品牌沃尔沃情有独钟。他认为,龙年,沃尔沃的潜力和增量不可估量。沃尔沃的科技含量、沃尔沃杰出的安全性、沃尔沃的环保理念领先世界,被越来越多的人所理解和认同。

  据记者了解,原先沃尔沃在中国销量增长不快的原因,与进口代理商体制有关。2009年沃尔沃才建立中国沃尔沃公司。去年开始实施的沃尔沃中国战略已经获得成功,沃尔沃公司扭亏增盈,2011年全球销量大增,浙江省的销量已占中国市场11%之多。朱冰乐观地说,去年,沃尔沃高性能运动型轿车S60、豪华SUV XC60受到市场好评,供不应求;龙年,S60、XC60欧洲的产能已经跟上,沃尔沃旅行版V60即将上市,这些都会有助于沃尔沃中国战略的突飞猛进。

  面临全新挑战

  朱冰对豪华车乐观分析的底气来自于对市场的洞察感悟力,来自于在汽车行业爬磨滚打了20年所积累的经验。

  朱冰1973年出生于萧山,1995年毕业于军工院校机电本科专业后,就进入元通汽车的前身——浙江省机电公司,开始了他一干就是近20年的汽车生涯。他从销售顾问开始,从事过各类型车的销售,经历过包括上牌、验车、进货采购、进口车报关审批、办理银行手续等等,时代造就了朱冰成为一个当时全能全方位的销售能手,他曾创造出上世纪90年代个人独自一人一年零售300辆车的业绩。

  汽车市场从计划经济逐渐走向市场经济,1993年,杭州出现了4S店概念的经销店;2002年,4S店的经营模式全面铺开,朱冰成为国企元通公司的第一批4S店总经理,任南京菲亚特4S店总经理,时仅29岁。在元通汽车这块金字招牌下,凭着元通良好的声誉和一流的实力,朱冰在创业舞台上如鱼得水,业绩出色,成为南汽核心经销商,每年都会从厂家捧回许多奖杯。加上朱冰谦逊、低调、务实的公关能力,赢得了品牌厂家的信任,他曾成功申请了南汽菲亚特品牌、依维柯和南汽名爵品牌的品牌代理权。

  朱冰在汽车行业爬磨滚打了近20年,轿车、商用车、工程车、卡车,啥车都卖过,做过许多汽车品牌。管理过4S店,也管理过综合性修理公司。这20年,中国的汽车市场从计划经济走到了充分竞争的市场经济;汽车进入家庭也从启蒙期、发展期、高速期,走到了2011年的理性期。朱冰回忆说,汽车疯狂时,汽车是最紧缺商品,什么车都紧俏都要抢。卖车进入冰冻低谷时,总经理则亲自带队寻找客户,上门促销。

  随着元通集团加快开拓销售网络、布局建店的战略,朱冰开始了新的征程。2007年,朱冰调任到沃尔沃负责筹建浙江元瑞,但浙江元瑞开业后朱冰却在媒体视野中消失了——他受命寻找新的土地和项目、布局建店。截至2011年,朱冰负责在宁波、慈溪、萧山建店。至今,元瑞沃尔沃已由2008年的一家4S店发展成五家4S店和一家2S店。从找土地到完成建店,到人员招聘、公司组建,在开拓布局的艰难中,朱冰也体味到开拓成功的喜悦。

  步入2011年底,元通汽车集团体制调整。朱冰转换新的角色,从浙江元瑞公司副总经理被提拔为总经理,从一个疆域的开拓者转换到一家店的深耕细作的管理者。

  朱冰又面对着一个新的充满激烈竞争的市场。

  据记者观察,元通集团作为中国最有实力的国有汽车经销商集团,加快做大做强的步伐,特别是在豪华车领域的开拓布局,树起一面面全国领先的旗帜,成为新班子迫切的战略要求。 元通集团旗下豪华车品牌成为浙江省乃至全国榜样的,有陈可人领军的奥迪奥通店、陈海峰领军的雷克萨斯元通店、阮秀丽领军的沃尔沃元瑞店、张建业领军的凯迪拉克米卡迪店等。 阮秀丽领军的沃尔沃浙江元瑞店不仅是浙江省的旗舰店,更是元通下属各个沃尔沃4S店的龙头店、样板店,承担着为元通各沃尔沃4S店的与厂家协调功能,支援、服务、输送人才到其他店的责任。步入2012年,杭州沃尔沃的4S店从三家店迅速发展到五家,竞争将白日化。既要守住龙头店的荣誉,又要在激烈的竞争中取得新的业绩,成为元瑞总经理朱冰的新挑战。 缔造核心竞争力

  面对新形势,朱冰信心满满。他说,元通汽车集团是棵大树,具备强大实力和良好声誉,元通集团在任何方面都不会输给任何人。有眼光、有志向的年轻人投身元通,是最佳选择。元通是一个培养人、发展人、锻炼人,比任何汽车经销商民企都强大的、稳定的平台。 朱冰说,元通集团考核总经理,不仅仅考核你赚了多少钱和市场占有率,还要考核客户满意度,同时考核员工满意度。所以,新的一年里,我们要努力做好“为客户创造价值,为社会创造价值,为员工谋求发展”。 “产品的性价比由厂家决定,但我们经销商能决定‘服务’的性价比。”朱冰说,“客户越来越理性,越来越懂车,客户最终还是在比较服务中来积累忠诚度的。我们要在管理上精细化,学会换位思考,努力提升软件和硬件,维修、保养要做到快速、细致,要做到预约制、60分钟完成保养。双休日要配备最强的力量服务客户。我们要做到售前、售中、售后同等重要,给客户提供一个增值空间,提供一个增值服务,来打造一批忠诚的客户、核心的客户。 朱冰说,“车子不再只是一个交通工具,而是一个可以创造和享受生活乐趣的新平台。关注顾客的需求点,站在顾客汽车生活利益的立场,向顾客展示每一个车型产品、每一项售后服务和增值服务的价值特征。并根据顾客的需求点,向顾客推荐最适合的车型产品和服务产品。顾客汽车生活利益的满足程度越高,顾客的满意度和忠诚度就越高,汽车生活消费热情也就越高,从而形成良性循环。”

  如此看来,发展新型汽车购买服务、新型汽车售后服务,特别是新型汽车增值服务,将成为沃尔沃元瑞店具有核心竞争优势和良好前景的新业务发展模式。

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