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奔驰整合第一仗:卖好国产车
2011-10-08 17:42 来源: 经济观察报 作者: 耿慧丽 编辑: 雷俐娜

  伴随着乔治·克鲁尼这位好莱坞一线明星的俊朗面容,奔驰新E300开始了在中国的新征程。据悉,奔驰对这款国产新车的推广投入是以往新车型的3倍。

  如此重磅投入的背后,是奔驰品牌眼下正在推进的奔驰中国与北京奔驰两套销售班子的整合。不久前,奔驰中国销售与市场执行副总裁郝博和北京奔驰销售与市场执行副总裁付强在媒体面前并肩亮相,大谈整合之利。而之前传闻将离职的奔驰中国市场销售及市场副总裁蔡公明则将全面负责今后奔驰进口车与国产车的销售业务。

  在郝博与付强联手阐述今后奔驰在中国统一声音与决策、资源共享等种种“好处”之后,蔡公明更是信心满满地表示,奔驰国产车价格不稳、销售颓势的局面将终结。“整合”是今年奔驰在中国的关键词。之前由于奔驰进口车与国产车分别归奔驰中国与北京奔驰两套班子负责,往往导致营销资源的重复与浪费,而经销商也需要听命于两套班子的指挥,影响了市场决策速度,因此,奔驰于今年正式开始推进销售体系的整合。

  郝博透露,目前,双方的整合已经有了实质性进展,在销售层面上已经形成了一个整合的状态。

  “之前某一区域会有两个区域经理,一个是奔驰中国的,负责进口车业务,一个是北京奔驰,负责国产车,经销商要分头跟两个区域经理沟通。现在经销商只需要面对一个区域经理,沟通效率更高了。”

  在两套班子整合之后,奔驰正计划细化区域管理,将决策权进一步前移。目前,奔驰已经成立了南区、北区与东区三个销售大区,每个销售大区都有销售、营销决策等独立权力,可以针对各自区域市场特点进行有针对性的营销举措。明年,奔驰还将成立西部大区。

  “以前两套班子都是总部决定,各个区域分层执行。今后则是总部把一些营销决策权下放到大区,更有针对性。”奔驰中国公关部的人士表示

  两套销售团队整合初见成效,蔡公明信心十足地表示,新一代E300不仅要打奔驰E级的翻身仗,更要打国产奔驰车的翻身仗。

  奔驰E级是奔驰品牌谱系中最畅销的车型,曾带领奔驰走出二战后的困境,迄今8代奔驰E级已经在全球销售1200多万辆。

  但就是这样一款全球几代畅销的成功车型,国产后却一直疲软。今年前7个月,国产奔驰E级仅销售2万辆,与奥迪A6、宝马5系等竞争对手差距明显。不仅如此,上半年,北京奔驰总销量仅为2.5万辆,与戴姆勒和北汽全年8.8万辆的目标相差甚远。国产车弱势、进口车强势的问题日益凸显,已经成为奔驰在中国进一步发力的掣肘。其中既有北京奔驰营销经验的原因,也在于进口与国产两个渠道缺乏协调与配合。

  蔡公明表示,整合之后,国产车与进口车的销售与营销决策都是一个出口,并且将加强国产车的营销与销售支持力度。“从明年开始,我们一定会让经销商感受到,国产车也赚钱。”蔡公明说。

  而新上市的国产E300是树立国产车信心的开始。针对这款车,奔驰推出E无忧计划,包含低首付、低利率贷款以及5年或15万公里的超长保修等内容。这既是为了吸引更多消费者,也是为了增强经销商的信心,以保证价格体系的稳定。

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